Naša želja za povoljnom kupnjom ukorijenjena je duboko u ljudskoj psihi i povezana je s kemijskim procesima u mozgu.
Svake godine, posljednji petak u studenome pretvara se u šoping ludilo poznato kao „Black Friday“. Izlozi trgovina vrište ogromnim popustima, online košarice se pune brže nego ikad, a kupci diljem svijeta ulaze u utrku za najbolje ponude. No, što nas zapravo tjera da sudjelujemo u ovom šoping spektaklu? Pogledajmo psihologiju koja se krije iza fenomena kod nas poznatog kao Crni petak.
Kako funkcionira Crni petak?
Naša želja za povoljnom kupnjom ukorijenjena je duboko u ljudskoj psihi i povezana je s kemijskim procesima u mozgu. Njemački neuroznanstvenik Christian Elger objašnjava kako naš mozak reagira na podražaje poput riječi „rasprodaja“, „ponuda“ ili „popust“. Ove riječi aktiviraju takozvani „sustav nagrađivanja“ u mozgu, točnije centar za užitak, koji izaziva osjećaj zadovoljstva.
Prema intervjuu koji je Elger dao za DW, velike rasprodaje preuzimaju potpunu pažnju našeg mozga – „u tim trenucima naš mozak zanemaruje sve drugo i fokusira se isključivo na tu ponudu.” Na kraju, kada nešto kupimo po povoljnoj cijeni, osjećamo se kao pobjednici. Ovaj osjećaj uspjeha dolazi iz percepcije da smo dobili vrijednost veću od plaćene cijene, što dodatno stimulira centar za užitak u mozgu.
Neuroznanstvenik također naglašava da „mnogi ljudi zapravo ne kupuju stvari koje im trebaju – kupuju iz straha da će propustiti priliku.“ Ova emocionalna reakcija, poznata kao strah od propuštanja (FOMO), posebno je snažna tijekom Crnog petka, kada trgovci stvaraju umjetni osjećaj hitnosti. Kombinacija ograničenog vremena i sniženih ponuda pojačava našu želju za impulzivnom kupnjom. Ponude poput „Samo danas!” ili „Ograničene količine!” čine nas nervoznima kao da ćemo propustiti savršenu priliku.
Tko zapravo kontrolira šoping ludilo – kupci ili trgovci?
Ljudi vole imati osjećaj kontrole, ali tijekom velikih rasprodaja, trgovci su ti koji kontroliraju situaciju. Oni oblikuju naše ponašanje pomoću marketinških trikova. Jeste li ikada primijetili crveni znak s natpisom „rasprodaja“ i osjetili trenutnu privlačnost? To nije slučajnost, već rezultat činjenice da crvena boja stimulira naš mozak – piše Fabric. Uz boje, trgovci vješto koriste trikove poput prikaza originalnih cijena uz snižene kako bi nas uvjerili da ostvarujemo veliku uštedu. „Ne mogu ovo propustiti, uštedjet ću 50 %“ – zvuči poznato? Iluzija uštede jedan je od najčešćih razloga zbog kojeg trošimo više nego što smo planirali. Bilo da su ti podražaji fizički ili digitalni, reakcija je gotovo ista: osjećaj uzbuđenja koji nas tjera da „iskoristimo priliku“.
Na kraju, pitanje je – koliko smo uopće svjesni tih utjecaja dok dodajemo proizvode u košaricu? I koliko je naših odluka zapravo potaknuto stvarnim potrebama, a koliko emocionalnim impulsima i psihološkim zamkama? To su pitanja koja si trebamo postaviti prije nego što stanemo u red za kupnju.
